01/09/2022 - 8:34
Certas cadeias de valor têm enorme potencial a ser explorado em suas áreas não core business. No entanto, geralmente, elas precisam de um parceiro capaz de acelerar e potencializar essas receitas. É o caso dos grupos de concessionárias automotivas, que vêm se abrindo às oportunidades de negócios escaláveis a partir dos seguros, geradores de relacionamento, resultados e fidelização expressivas.
Em meio à recessão econômica mundial, à alta de inflação e dos juros, às maiores dificuldades de acesso à renda e crédito, a venda de automóveis registrou queda de 15,4% no 1S22, quando comparado com o mesmo período do ano anterior. Foram comercializados poucos mais de 1 milhão de unidades, segundo os dados da Federação Nacional de Distribuição de Veículos (Fenabrave).
+ Para experimentar e acertar mais, Agile tem que ser incutido como mindset
Embora existam perspectivas de evolução nas vendas neste segundo semestre, em razão do aquecimento do mercado de peças de reposição, os grupos de concessionárias automotivas têm em produtos secundários uma margem essencial para aliviar a pressão por receitas. Nesse contexto, ações de inteligência e inovação convergem à rentabilização para as redes em tempos de maior sensibilidade quanto à contratação de seguros e de produtos financeiros.
O seguro é atemporal, cabe a qualquer tempo, independentemente do momento de maior dor no setor de vendas de automóveis. Ele é superestratégico, pois possibilita receita de fluxo (a partir de vendas do passado), gerando buffer de proteção para os grandes grupos, além de manter o relacionamento ativo com clientes, ajudando-os a buscar trocas de veículos, por novos e usados, além dos serviços de manutenção.
O fluxo natural em qualquer comércio é que sejam levadas mais facilidades aos clientes. No universo das concessionárias, isso passa pela garantia estendida e mecânica, os seguros de vida, residencial e assistencial, entre outros a partir da fidelização.
Hoje, quando uma pessoa chega em uma concessionária para trocar de carro, comprar um veículo novo ou usado, ela já pode contratar o seguro do automóvel e adquirir serviços adicionais, que englobam seguros de acessórios: pneus, chaves e vidros, para o carro e para a casa. Tudo centralizado de forma rápida e abrangente. Pode ter acesso aos seguros patrimonial e de acidentes pessoal. Ao crédito e ao consórcio para movimentos imediatos ou subsequentes.
Logo, o ponto de venda e pós-venda de automóveis, um espaço de larga abrangência e relacionamento de varejo, se configura em um hub de soluções porta de entrada para novas etapas comerciais, a partir da experiência amigável, afinidade, planejamento financeiro e real necessidade dos consumidores acerca de seguros e produtos financeiros.
Esse movimento ganha força no mercado nacional e atrai aquele cliente que busca ver atendidas suas necessidades em um único canal, facilitando a busca por serviços adicionais desmembrados. Até mesmo parte do público já com relações consolidadas com corretoras de seguros é impactada por uma nova cultura de relacionamento que estimula a consolidação do vínculo com marcas de sua preferência.
Com muito conhecimento técnico, aliado às tecnologias e uma forte estrutura de vendas é possível fazer valer o modelo de trabalho integrado das equipes envolvidas, tanto as que estão remotas e em ambientes digitais, quanto as que atuam presencialmente nos balcões das concessionárias, para oferecer suporte completo aos clientes.
Assim, cada vez mais as concessionárias aumentam o leque de produtos e serviços para atender o público em sua integralidade, firmando bases para receitas adicionais mais perenes, tornando seus negócios mais sustentáveis, levando riqueza e desenvolvimento à sociedade e ao País.
*Com Alexandre Kalache, partner diretor executivo da Wiz Conseg.
