30/03/2005 - 7:00
Poucos empresários conseguem rir do próprio passado. A maioria se considera infalível demais para achar graça do penoso ?dia em que tudo começou?. Marcelo Abrão, não. Ele se diverte ao lembrar da antiga decoração de sua rede de lojas, a Yachtsman, então inspirada em moda náutica: ?Havia um monte de peixes-espadas de madeira pendurados nas paredes. Aliás, guardei alguns. Quer comprar?? Longe de renegar as origens. Abrão apenas se sente seguro depois de um profundo processo de reposicionamento que deixou sua marca mais urbana e casual. Foram noites sem dormir, pensando se tudo daria certo. Deu. E por isso ele agora faz troça dos tempos em que vendia camisetas listradas em azul e branco com remos vermelhos bordados na altura do peito. Há ainda mais um motivo de alegria. A Yachtsman vai estrear na moda infantil e feminina. ?É um projeto para os próximos dois anos?, diz Abrão. ?Mas ele só se tornou possível porque conseguimos nos reinventar.?
Foi uma virada radical. A Yachtsman sofria do mal do fim de semana. Suas roupas eram identificadas apenas com momentos de lazer. Ninguém comprava Yachtsman para ir trabalhar ou jantar fora, e sim para velejar, curtir a casa de praia ? o que reduzia o número de clientes. ?Cerca de 70% das compras eram feitas por mulheres para presentear seus maridos. Os homens mal entravam na loja. Estávamos presos a datas comemorativas como o Dia dos Pais?, conta Paulo Tavares, sócio e diretor de estilo. Foi ele quem, durante uma viagem aos EUA, soube da onda da ?sexta-feira casual?: os homens estavam abolindo o terno-e-gravata no escritório nesse dia. ?Isso vai chegar ao Brasil e vai tomar a semana inteira?, pensou. Estava decidida a aposentadoria do ?Capitão Responde?, nome brega do serviço de atendimento ao cliente da rede.
Abrão e Tavares contrataram então uma consultoria, que logo identificou dois problemas. Primeiro: os sócios não gostavam de dividir decisões, por isso precisavam deixar de ser franqueadores. O caminho para crescer devia ser por meio de lojas multimarcas. Hoje, os produtos Yachtsman estão em 350 delas ? além de 27 lojas próprias. O segundo senão era o nome da rede. A palavra Yacht (iate, em inglês) barrava qualquer tentativa de dissociação com as coisas do mar. Cogitou-se rebatizar a empresa, mas Abrão teve receio de perder os antigos clientes antes de ter conquistado os novos. Assim nasceu a assinatura YMan. Sua adoção, porém, foi gradual. Nos dois primeiros anos um YMan pequeno foi usado ao lado do Yachtsman grande. Depois houve uma inversão. ?E a idéia é apagar Yachtsman de vez de toda a comunicação da empresa?, conta o designer Claudio Novaes, autor da nova assinatura. Houve ainda uma reforma geral na arquitetura das as lojas e a atualização das roupas, mas alinhado à moda do dia-a-dia.
?Investimos R$ 7 milhões desde 1998 na reestruturação?, diz Abrão. Ele não revela o faturamento da rede. Diz que as mudanças alavancaram as vendas em 50% e abriram espaço para algo jamais imaginado: exportação. Com ajuda do site PrêtTrade, de André Skaf, filho de Paulo Skaf, presidente da Fiesp, as roupas da Yachtsman estão sendo oferecidas a lojas americanas e européias. ?É nosso primeiro pé no exterior. Vamos ver o que vai dar?, diz Abrão, insistindo mais uma vez: ?Você não quer mesmo comprar um peixe-espada?? 
