02/03/2020 - 12:47
Muitos acidentes no trânsito são causados pelos chamados “pontos cegos”, áreas que ficam fora da visibilidade do motorista, ocasionando determinadas situações ao redor do veículo impossíveis de serem captadas pelos espelhos e olhos do condutor. Essas ocorrências podem custar vidas. No mundo corporativo, algumas vezes, os líderes também se deparam com “pontos cegos” ao dirigirem as empresas, em ocasiões que podem fazer a organização sucumbir. Enumero aqui os cinco tipos mais recorrentes:
1- Concorrentes não percebidos
Quando refletimos sobre os concorrentes da nossa empresa, cometemos o erro de pensar sempre nas empresas que fabricam os mesmos produtos ou prestam os mesmos serviços. Por exemplo, qual o maior concorrente do Itaú? Bradesco e Santander estão, certamente, entre as primeiras marcas que nos vem à mente. Será mesmo? Na realidade, novas soluções tecnológicas de meios de pagamento – como o Apple Pay – tornaram-se os maiores competidores dos bancos tradicionais, nas transações diretas com os seus clientes. Temos que começar a perceber quais são realmente os concorrentes que, no futuro, colocarão em cheque a existência da nossa empresa. Podem ser desde start-ups fora do nosso radar a produtos ou serviços substitutos, que competem pelo share of wallet dos nossos consumidores e clientes. Quais concorrentes ainda não percebidos podem afetar a sobrevivência da sua empresa?
2- Novas Oportunidades e nichos de clientes não mapeados
Recentemente, em um workshop com uma empresa, começamos a listar suas competências essenciais. Depois de algum tempo, ficou claro que essa empresa interage mensalmente com a gerência de Manutenção de cerca de 180 mil clientes, numa típica relação B2B. A pergunta inevitável foi, enfim, formulada: por que só vendemos esse produto para esses clientes? O que mais podemos vender? Depois de alguma reflexão, surgiu a ideia de enriquecer a cesta de ofertas e quatro novos produtos foram adicionados com grande grau de sucesso, aumentando o ticket médio de vendas em mais de 40%. A empresa, inclusive, adquiriu um pequeno fabricante de um desses produtos. A interação mensal obrigatória com esse nicho de clientes era um “ponto cego”, pois constituía um ativo pouco percebido na estratégia da empresa. Outro “ponto cego” são nichos de clientes para os quais sua empresa ainda não oferece uma proposta de valor. Por exemplo, uma indústria de confecções e vestuário focava exclusivamente no público feminino, até “descobrir” que poderia oferecer peças com o mesmo modelo e tecido para as filhas (crianças até 10 anos de idade) das suas clientes. Assim, aumentou o faturamento em 22%. Quais são as oportunidades ainda não mapeadas que podem alavancar suas vendas e colocar sua empresa em outro patamar? E quais os nichos de clientes ainda não percebidos?
3- Modelo de negócios obsoleto
Negócios tradicionais estão sendo destruídos da noite para o dia. Isso acontece não apenas pelo surgimento de novos produtos ou serviços, mas por inovações disruptivas no modelo de negócios. Por exemplo, empresas industriais que só comercializam produtos, mas deveriam também vender serviços para seus clientes; mercearias que ficam esperando por clientes entrarem no seu espaço físico, quando poderiam vender via e-commerce, adicionar serviços de delivery, e, ainda, oferecer assessoria de sommeliers e chefs de cozinha para ajudar clientes em ocasiões especiais.
4- Riscos negligenciados
Muitas vezes as empresas são surpreendidas por situações de perigo ou vulnerabilidade da operação, que não constam na agenda estratégica e possuem alto poder destruidor de valor, ameaçam a imagem e o futuro da empresa, bem como as carreiras de seus líderes. Nesse rol podemos incluir contenciosos trabalhistas, acidentes ambientais, falhas recorrentes na segurança do trabalho e fraudes, entre outras possibilidades nem sempre perceptíveis para os acionistas ou pelos executivos do alto escalão. Quais riscos ainda não percebidos rondam sua empresa, podendo afetar a sustentabilidade ou, até mesmo, sua sobrevivência?
5- Resultados não alinhados
A falta de clareza de resultados entre as diversas áreas de uma empresa constitui um ponto cego gerador de improdutividade e desperdícios. Às vezes, com a melhor das intenções, as estruturas departamentalizadas conduzem os gestores a remarem o barco para direções diferentes. Um exemplo foi vivenciado em 2017, por uma empresa de bens de consumo, cujo diretor comercial alcançou enorme sucesso em aumentar a base de clientes, ganhando significativos pontos de fatia de mercado, pulando do quinto lugar para a vice-liderança no seu segmento. O executivo ganhou bônus e foi premiado, pois superou todas as metas definidas pelo CEO. Só que, nesse mesmo ano, a empresa perdeu 26% de rentabilidade. Motivo? No afã de crescer o faturamento, a Área Comercial atraiu clientes inadimplentes, gastou muito em promoções e deixou na mesa valor elevado em descontos. Nem sempre aumento de faturamento corresponde a aumento de rentabilidade. Na hora da execução, os resultados estipulados para as diferentes áreas estão bem amarrados entre si e alinhados com a macroestratégia da empresa?
Se você ficou inquieto com essa lista de “pontos cegos” na sua empresa, comece a pensar quais são os seus como líder. É preciso se transformar para ser um agente da transformação que sua empresa necessita!
- César Souza é o fundador e presidente do Grupo Empreenda, consultor e palestrante em estratégia empresarial, desenvolvimento de líderes e na estruturação de hubs de inovação. Autor de “Seja o Líder que o Momento Exige”
