11/03/2021 - 17:27
Certa vez havia um rapaz sem formação acadêmica, profissão definida ou perspectiva profissional. Como estava desempregado, aceitou o convite de um amigo para uma vaga de vendas de seguros. Participou do processo seletivo, foi aprovado e passou por um treinamento. Em seguida, pegou sua pasta e saiu em busca de clientes. Na primeira semana não vendeu nada. Na segunda, conseguiu vender uma apólice. Na terceira semana, nenhuma venda novamente. Na quarta semana, conseguiu emplacar uma venda.
O desempenho no mês foi sofrível e o salário, recebido ao final do primeiro mês, irrisório. No segundo mês a tentativa de melhorar o resultado não surtiu efeito: duas apólices de seguros vendidas e mais uma vez um salário baixo que mal dava para pagar as contas. Então ele pensou: “Vou tentar mais um mês e, se a situação não mudar, vou abandonar esse emprego. Afinal, não sou vendedor, não tenho sorte nas vendas, não tenho esse dom”.
No terceiro mês, a história se repetiu. Acabou vendendo uma ou duas apólices e nada mais. Cansado de tantas tentativas frustradas, procurou o gerente para dizer que ia desistir. Não tinha nascido para vendas. O gerente, no entanto, insistiu para que não desanimasse. Disse que via nele potencial para se tornar um bom profissional de vendas. Em seguida, o convidou para assistir uma palestra do presidente da companhia que visitaria a cidade naquela semana. O rapaz aceitou o convite. Mais de mil pessoas se espremiam no auditório.
Assim que subiu ao palco, o presidente da empresa parabenizou a todos os presentes, dizendo que eles eram excelentes vendedores. O rapaz logo pensou:
– Ele não me conhece. Essas palavras não são para mim, não tenho talento algum para vendas.
Em seguida, o homem falou:
– Vou provar como todos aqui são bons vendedores. Tem alguém nesse encontro que nunca fez uma venda?
O rapaz olhou ao seu redor e ninguém levantou a mão, nem mesmo ele.
O presidente então pediu uma salva de palmas para todos que estavam no auditório. Até mesmo o rapaz aplaudiu com um certo tom de orgulho por haver feito algumas vendas. Em seguida, fez uma pergunta:
– Vocês sabem dizer por que algumas pessoas vendem mais e outras vendem menos?
– É exatamente isso o que eu queria saber – disse o rapaz para si mesmo.
– Cada um de vocês tem um histórico de vendas – continuou o presidente. – Provavelmente não perceberam, mas após um certo número de contatos a venda acontece. Há uma estatística que mostra que cada vendedor precisa fazer em média 15 contatos para efetuar uma venda.
–Nossa, nunca tinha pensado nisso – balbuciou o rapaz para si mesmo.
– Por isso, meus amigos, saibam que o NÃO faz parte do SIM. Daqui para frente quero que saiam as ruas em busca do “não”, pois quanto mais “nãos” ouvirem, mais perto do “sim” vocês estarão.
O rapaz ajeitou melhor sua posição na cadeira. Olhava atentamente para aquele homem, que continuava sua explicação com mais uma pergunta:
– Agora, quero me respondam uma coisa: quem controla o sim, é o comprador ou o vendedor?
Alguns disseram o comprador, outros o vendedor, e alguns ficaram na dúvida.
– São vocês, os vendedores. Vão atrás dos “nãos” que o “sim” logo aparecerá. Bom trabalho a todos.
O rapaz saiu da apresentação impressionado com o que vira e ouvira. Em vez de pedir as contas, decidiu seguir o que ouviu. No final daquele mês, foi quem mais seguros vendeu na sua cidade. Três meses depois, se destacou como o melhor vendedor da região. Em seguida, ficou em primeiro lugar em vendas no semestre em seu estado. E no final do ano, subiu ao palco para ser homenageado como o maior vendedor de seguros daquela companhia.
O que foi decisivo para uma mudança tão radical? Em primeiro lugar, o apoio que o gerente lhe deu, impedindo que desistisse do emprego. Depois, as palavras do presidente que lhe deram a motivação necessária. E finalmente, a mudança do seu modelo mental e sua determinação de aplicar tudo que havia aprendido. Esse relato é ainda mais significativo por se tratar de uma pessoa sem qualquer experiência prévia nessa área.
Observe o comportamento de sua equipe comercial e avalie se não pode ajudá-la ensinando esse mesmo modelo mental. Ofereça motivação e treinamento, forneça as ferramentas necessárias para que possam atingir os objetivos propostos pela empresa. Posso lhe garantir que você se surpreenderá com os resultados.
